定位的胜利

胡晓云 浙江大学传播研究所品牌研究中心主任
现代网络时代信息泛滥成灾,而顾客的头脑容量有限,思维追求简单,要在顾客的脑海(心灵)占据有价值的地位并不简单!这需要企业以水滴石穿的定力,十年甚至数十年如一日地不停传播。
育婴专家:品牌成功占位
要成功定位,就要在消费者的心智中建立一个认知。这个认知是排他性的,当一个品牌占领了这个位置之后,后来的品牌就不能再占有这个位置。这就相当于一次战役,谁先攻下这个山头,谁就有了发言权,在今后的传播中就占据了绝对有利的位置。
品牌定位的方法有许多种,比如,功效定位(补血、排毒、……),基本利益定位(健康、安全……),品质定位,情感定位(爱情、幸福……),比附定位,强势定位,形象定位,价格定位等。在诸多定位方式中贝因美偏偏选择了育婴专家形象定位作为打造品牌的核心定位,关键就在于育婴专家的“专家”两个字。
专家,就是“在学术、技艺等方面有专门技能或专业知识的人”,拥有专业性、权威性,主导着发言权,被人们所尊敬。专家式定位正是充分利用了专家身份在人们心目中的专业、权威形象,来巧妙地建立自己在行业中的专业地位,也就是领导者的地位。“专家”的定位充分体现了占位理论的思想。
贝因美育婴专家的品牌定位,抢占了婴童产业的制高点,坚持不懈,威力无穷。
品类占位,任重道远
品牌战,本质是认知之战,心智之战!要成为强势品牌,必须先建立起紧密的品类认知!
品牌是概念,产品品类是实体,产品、品牌二合一,二者形影相随,不分你我。消费者的心就像一个容器,为每个品类都预留了一个位置,谁率先占据这个位置,谁就有可能建立领导者的品牌地位。
在目标顾客的心中,建立品牌与品类之间的紧密链接,并不容易。建立链接的步骤仅两步,但是很少有品牌走出完整的两步。
第一步:品牌→品类。
品类法则拒绝品牌延伸,尤其是不关联产品之间的延伸。同一品牌旗下的产品越多,品牌的品类优势越弱。王老吉凉茶的品类竞争力就强于娃哈哈、雀巢;格力空调的品类竞争力就强于海尔、TCL。
在消费者的心中,通常消费者只给品牌一个“=”号,不会给你两个或三个。消费者的心不得不这么吝啬,因为专家级品牌不断涌现,不断分化原有品类,你能率先占据一个词汇,已经是非常幸运的了。
第二步:品类→品牌。
从品牌到品类固然重要,而由品类联想到品牌,在消费者购买的影响因素中更加重要。绝大多数消费者是有了品类的需求才考虑购买具体的品牌的。
如果企业的品牌没有进入顾客品类选择的阶梯,它就失去被选择的机会;如果不是顾客脑海里的品类的首选品牌,要成为强势品牌就很困难。
声誉日盛的贝因美,已经基本实现了第一步,品牌→品类。但是,在婴幼儿食品的核心品类——婴幼儿配方奶粉领域,贝因美虽然占有一席之地,却尚没有成为品类的代表,我们现在暂时无法推理:婴幼儿配方奶粉=贝因美。
追寻贝因美奶粉过去的广告语,我们欣喜地看到了贝因美的系列努力,从2003年的“贝因美婴幼儿专用奶粉,中国宝宝第二餐”,2005年的“想做冠军宝贝,就喝贝因美奶粉”,到2008年9月的“要赢在起跑线上,奶粉很重要,贝因美”,为了实现贝因美奶粉成为品类代表的终极理想,相信谢宏的类别营销方略仍将会一如既往地贯彻施行!
经历过三聚氰胺事件,一些国内奶粉品牌倒下了,但是,美赞臣、多美滋、惠氏等洋品牌的影响力却更大了,作为本土品牌的代表,贝因美奶粉要正面挑战这些国际性大品牌,还任重而道远。□
适合于自己的“本土国际化路线”

党郃 昌荣传播机构总裁
中国的改革开放造就了一批相当成功的现代企业。中国的民营企业就是在改革开放的背景之下产生与发展起来的。但是也有很多企业在行进的中途消亡了,而且一些已有相当规模的企业就在顷刻之间轰然倒下。从现象看,其中的原因当然是多方面的:体制的问题,领袖的问题,模式、方向的问题,战略或策略失误等,但是有一个原因几乎是共有的:它们对自己的“生存环境”没有一个完整而清晰的认知,因而没有找到一条适合于自己的发展路线。作为民营企业的成功典范,贝因美之所以成功,恰恰是因为它找到了这样一条路线,并一直理性地予以坚持。贝因美发现的“正确路线”就是“本土国际化路线”。
1992年,思想的进一步解放,把中国带入“春天”。与此同时,中国市场的对外开放程度进一步增加,大大小小的跨国公司陆续登陆中国……再到后来,我们加入WTO,中国很快由“国际工厂”转变为“国际市场”。这是一条中国融入国际社会、立于世界民族之林的必由之路。这就是落后于人数十年、上百年的中国经济(包括起步中的中国中小企业)所面临的最大环境,就是中国企业要认识到的最大的“生存环境因素”。这样一个因素对于起步阶段的中国企业意味着什么?意味着“弱小”的你的生存之战的真正对手是那些“强大的狼”。
正是基于在全球化视野之下对于“生存环境”的深邃透视,贝因美一开始就为自己选择了“本土国际化路线”。
当我们谈到“国际化”的时候,往往首先想到是如何去“拓展海外市场”,包括建立“海外公司(或是工厂)”。目前的贝因美还没有打算走这样的“国际化路线”。
贝因美当初为自己设定现在仍然坚持的就是“本土国际化路线”。贝因美当初之所以选择这条路线,主要是基于它“自身的属性”和自己所处的环境资源状况,以及“中国市场”转型为“国际市场”的趋势。
“专为中国宝宝研制”,做中国宝宝的“育婴专家”,到按照GMP标准建设新工厂,关注母乳研究,追求“国际品质、中国配方”,建立国际供应链,国际资源合作,再到寻找最佳奶源基地,引进国际先进水准的现代化生产线,建设中国最大婴幼儿配方奶粉生产基地,将来再发展为亚洲乃至全球最大,贝因美的“本土国际化之路”已经越走越宽。
循着谢宏的思想脉络,我们可以说,其实这样一条“本土国际化”路线,本质上就是一条正确路线!而只要你发现了你的经营之“道”,你就会找到这样一条正确路线。□
让心中的灯塔长明
郭列亚 重庆广播电视集团(总台)广播电视广告经营中心主任
要“冲得快”更要“活得长”
基于对“本土资源、环境因素”的细致关注,谢宏在贝因美切入中高端配方奶粉市场之后不久,便开始调整战略,放弃了一度确立的“冒风险、抓机会、抢资源”的指导思想,重新确立了“把握机会、用好资源、控制风险”的指导思想。至2006年下半年,又开始实施“核裂变”,进行“战略重组”,将原贝因美集团一分为三,通过另行组建“乳业事业集团”“健康食品集团”,把乳制品(液态奶事业部分)和健康食品剥离出去,让其进入独立发展格局。而贝因美则只保留剩下的婴童事业部分。
不管企业处于何种体制之下,产品安全是一个企业领导者最起码的责任:遵守这个“天条”——要“冲得快”更要“活得长”!一个企业必须要把握住“速度”的“限度”,不能在“高速公路”上“超速行驶”!最近几年发生于中国乳业的这种畸形的“爆发式”增长模式,虽然市场增长很快,但是价值链建设、奶源质量监控等环节却失控,结果给消费者、给企业自身以及整个产业带来了灾难性的恶果,这样惨痛的教训应该成为一面“明镜”!
想起来,中国在20世纪90年代初期即已经产生了“走内涵式发展之路而不是走粗放式发展之路”的思想,也有人提出过“滚动式发展模式而非超常规发展模式”的思想,可惜的是,这些思想没有被好好记住、好好坚持!当我们现在冷静下来反思民族产业该如何走好“现代化之路”的时候才发现,我们曾经的确太浮躁,浮躁得连正确路线和“安全速度”也遗忘了。
企业家的使命自觉
汶川大地震暴露出的“人祸因素”,引发了我们对于自身存在的一些问题的反思。而这场属于纯粹人为灾难的“乳业危机”,则把一个很具体、很重要的问题——“企业及企业家的核心价值与使命”狠狠地掷到了我们面前。企业家如何完成对企业及自身核心价值与使命的自觉,让“心中灯塔”长明,让企业永不偏离正确方向?这个话题的确有些沉重。但不管是以观察家的身份、研究者的身份,还是以中国公民的身份,我们有责任谈谈这个话题。
关于这场“人为灾难”的成因,我们很赞同谢宏的看法。《中国经济周刊》在2008年9月18日对谢宏做过一个专访,谢宏向《中国经济周刊》谈了自己的一些主要观点:
现在,国家非常重视食品安全问题,我感到非常受鼓舞。但从行业角度看,我们的企业更需要自我救赎。奶制品等涉及国民健康的产业,负有特别重大的社会历史责任,关乎个人幸福、家庭和睦、社会和谐、民族兴旺、国家富强,绝不能唯利是图。否则,后果将是灾难性的。
婴幼儿食品企业,整个婴童行业的自我救赎,说白了就是要严格自律,要用爱心打造这一良心产业。这不是空话,而是一个企业、一个管理者应有的素质。说大了,是对国人健康 负责;说小了,社会责任和良知是企业良性发展的基础,也是做人的底线。
自我救赎,严格自律!谢宏谈到的是“企业家的自觉”,是企业家应该承担重要责任。
抓住“机遇”,抢夺市场,赢得更多顾客的青睐和信任,这固然是非常重要的事情。但是,如何保证自己不出事,则是更加重要的事情。如何保证自己不出事?我们要痛定思痛。尽管我们这次没有出事,但是作为行业一员,许多深刻的教训还是值得我们去汲取,去始终去面对的。
从贝因美这个“案例”中,我们得到了这样一个重要启示:企业家必须完成对企业及自身核心价值与使命的自觉,让“心中灯塔”长明,才能让企业永不偏离正确方向。
当然,我们肯定不是说贝因美就已经近乎于完美,我们也认为,贝因美,正在路上,正在继续努力前行。但是,我们十分赞赏贝因美的这种精神:“也许我们永远达不到理想状态,但我们永远不能放弃对理想的追求!”□
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